Целевой рынок, сегментация

В своей деятельности банки ориентируются на спрос. Но не всем потребителям одинаково подходят те или другие услуги, кому-то выгодно одно, а кто-то предпочтет другое. И здесь вопрос усложняется тем, что множество факторов определяет приоритеты тех или других лиц, а соответственно, спрос на услуги которые вводятся и в каком-либо объеме финансируются.

Для того чтобы банк мог осуществлять в разных направлениях успешные операции, маркетологами были разработаны две базовые стратегии, которые работают попеременно. Первая – это предлагать имеющийся у банка продукт тем лицам, которым это выгодно исходя из информации, полученной о них. Вторая базовая стратегия работает иначе: когда клиент обслуживается в банке, банкир, обладая некоторым количеством информации о своем клиенте, предлагает ему дополнительные услуги, которые могли бы того заинтересовать – эта стратегия называется перекрестной продажей. Люди, входящие в группы, которые заведомо заинтересованы в получении от банка определенных услуг, называют целевым рынком. Но целевой рынок – понятие сам по себе очень размытое, поскольку лица, входящие в целевые рынки могут быть заинтересованы в различных банковских операциях, и не всегда только лишь по одному признаку определяются в какие-либо категории. Это подтверждает и применяемая стратегия перекрестных продаж: клиента можно заинтересовать и чем-то новым, если учитывать какие-то другие его интересы.

Таким образом, мы пришли к следующему, уточняющему понятию целевого рынка, это сегментация целевых рынков на отдельные группы, формирующиеся по какому-то принципу. Принципов существует очень много, в различных государствах сложились свои особенные принципы, так что вопрос о существовании универсальной классификации очень условный.

Работа с целевыми рынками и сегментацией дает преимущества. Во-первых, это определение своей собственной позиции, насколько много ресурсов при освоении определенных рынков есть у конкретного банка, будет ли это разумным развитием деятельности или убыточной. Во-вторых, это точная карта сведений о том, в чем заинтересован целевой рынок, сколько таких целевых рынков можно выделить, то есть точные представления о внутренней структуре рынка потребителей. В-третьих, это возможность без убытков, точно и тщательно спланировать кампании и успешно реализовать намеченные программы.